沈阳 于义军 在夹缝中成长壮大
一、活力市场 艰难起步
通辽，作为塞北的一个边陲小镇,太阳能的起步在东北是比较早的。一九九七年，许多知名品牌就开始进入市场，到我代理力诺时，几大品牌已经平分通辽太阳能市场的天下，其它小品牌要么关门肆业，要么延口残喘.而当时的力诺瑞特尚是一个无名的品牌，但我相信，力诺瑞特这个品牌迟早是要发展起来的，因为我听过力诺集团总裁的讲话，了解力诺瑞特背后的实力。我坚信，选择力诺瑞特不会有错。
然而，在诸多品牌已经牢牢占领的市场中分得一匙羹谈何容易。
二、知己知彼 独辟奇径
为了能够使业务尽快发展起来,我有意在工地现场及闲余时间与相关品牌的人员攀谈，了解他们的营销及针对市场的政策，以及他们老板的为人处事，工作作风及思路等情况，三个月下来,对市场上多数品牌的产品优缺点，老板的营销策略已基本了解详尽，分析后总结他们的优缺点，制订出自己的一套营销思路：
1、他们只依靠品牌自身的力量，不太注重营销人员的作用。我们大量招进业务员;
2、他们不做店面以外的促销展示，我们必须坚持经常到小区做促销展示;
3、他们品牌影响力大，不太注重与相关行业的合作，我们在其周围与洁具商店、装饰公司等相关行业横向联系,在最短的时间内扩大品牌的知名度;
4、由于他们的业务量大，不太重视个案客户的售后服务工作，我们每完成一次交易，就对客户进行定期回访;以树立服务品牌.
同时，在执行以上四条时，我给自己定下了一个原则：一年内，无论付出什么代价,哪怕亏,也要把市场份额做上去。由于操作的比较成功，客户越来越多,售后服务的及时高效也给我们引来了不少的回头客，因为单台的销售提成高出其它品牌很多，吸引了同行业的精英业务人员来共同开拓市场。一年下来，在几大品牌尚未意识到力诺瑞特的威胁时，我们已悄无声息的发展壮大了，由于客户基础打的好,在两年的时间内，力诺瑞特品牌的影响力已势不可挡。到此，一个品牌完成了在当地的形象塑造。
三、与总部保持信息畅通 利用集团实力说服消费者
其实，市场上产品的宣传，我个人认为很重要的一点是产品独具特点的宣传以及对产品企业实力的宣传，选一个品质过关，独具特点的产品可以赢得市场;而充分利用企业的实力作宣传,可以做市场的占领者.本着这个思想,我几乎每天都要上公司的网站，经常与公司的领导沟通，以便在第一时间了解公司所发展的事情及获得的相关荣誉，并把这些信息第一时间在当地煤体发布出去。几年来，可以说公司的每一次大的动态，比如中德合资仪式、德国外长来访、吴邦国的访问、中国名牌的取得等等，都在当地的销售量提升中起到至关重要的作用。
四、信心和恒心 使我走过曾经的困惑
其实，在夹缝中生存发展着实不容易，起初的时候太阳能款交了，被同行橇走了，太阳能上房了，客户反悔不装了。营销员因为品牌问题,价格问题及客户认可问题，无法进行销售而纷纷离开。也曾多次想到放弃，但凭着我对力诺集团的了解，力诺瑞特一定能够在全国市场上发展起来。今天，我很庆幸我的坚持，借用阿里巴巴董事局主席马云的一句话:“今天很困惑,明天很难熬,后天很美好，大部分的企业死在了明天晚上;看不到后天的太阳”。
五、宽容轻财 建立一支永折不摧的团队
社会以人为本，可以百业俱兴，企业以人为本，可以引领行业市场，而我的专卖店也要以人为本。我相信，可以聚贤纳财，曾经为了能够使从事同行业的精英为我所用，制订合理的时段营销政策，倾尽所有利润，于是在收获市场的同时，收获了一批销售精英的心，经过几年的努力及沉积，加之营销人员的精诚工作，逐渐形成了一支忠诚团结的营销队伍。现在的通辽力诺，虽然依然是个个体工商户，但从业人员已逾五十，每一个人都兢兢业业地在自己的岗位上为力诺瑞特的明天而努力。他们之中有很多人曾经多次或正在受到同行业者给出的高职高薪（相对我处而言）的诱惑，但他们毅然留下，我想这除了力诺瑞特品牌带给他们的诱惑外，还有长久以来我们的利润分配方式——轻财可以聚人。
六、水到渠成“选太阳能就选两个光屁股娃娃的”
由于销量的增加，客户中有许多是在社会上极具影响力的。因为经常回访服务，使得他们非常满意，而他们的影响是不可低估的，慢慢地力诺瑞特成了当地太阳能行业的第一品牌。“选太阳能就选两个光屁股娃娃的”这是用过力诺瑞特太阳能客户的心里话，也成了我们开拓市场的坚实基础。很多开发商经过市场调查后主动与我们签定合同。
七、居安思危 不放过任何服务细节
我们是从夹缝中成长发展起来的，尽管今天我们做到了市场占领者的位置，我们深知 ，如我们当年一样的后来者不可能甘落人后，所以我们更有必要利用今天的优势，把销售和服务提到更高的一个高度，不放过任何一个细微的环节，于是我们成立了售后服务小组，派专人专职负责售后，并设立售后监控 ，我想，通过不懈的努力一定能使我们占领者的地位保持的更久。