近日，《“2019中国土木工程詹天佑奖优秀住宅小区金奖”获奖通报》传来喜讯，“济南市吴家堡片区城中村改造安置房一期工程” 项目，荣获“2019年中国土木工程詹天佑优秀住宅小区金奖（保障房项目）”，该项目采用力诺瑞特阳台壁挂太阳能，这标志着力诺瑞特2019年“技术营销”再结新硕果。

获得荣誉，除了掌声更有启示。2019年，力诺瑞特国内营销以“变赢2019”为主题，在奋力拓展市场的同时，狠抓“技术营销”，对内全员学习CAD制图并考试定档，对外强化系统技术设计，全流程把控项目施工，有效提升了项目建设质量。

启示一：技术支持——从“职能后勤”到“职能服务”的转变

兵马未动，粮草先行。面对激烈的竞争，市场终端是火线，职能部门就应该是一线。只有真正改变“管理”的角色定位，从精准服务着手，才能真正为市场提供优质的枪支弹药。

工程项目履约完成率100%，项目合格率100%，项目建档率100%，安全事故率为0，这是2019年以来，力诺瑞特在工程项目管理上交出的成绩单。凭借在技术上的绝对优势，力诺瑞特在整个中国绿色建筑行业树立起“技术含量高、产品质量好”的良好品牌形象。

每一项工程施工开始进行前，力诺瑞特工程管理中心将针对项目预算进行相当严格的预审和正审工作。工程施工过程中层层把关，在报审、进厂检验、验收、等十大环节进行详细记录报告，保证工程项目的顺利施工，根据公司规范高标准要求，同时节约工程成本。项目结算阶段，由专员对项目数量和配件品牌、质量、税率等做清晰盘点，全方位把控。

规范的工程技术设计与标准的制定及修订密不可分。力诺瑞特工程技术中心先后制定与修订了图纸模板、CAD图库、维保手册、技术标库、技术评测库、系统选型速算6大技术规范支撑，并结合近年来新媒体平台的广泛应用，2019年全新上线了可以一键速算空气源热泵采暖选型的微信小程序，将呆板繁琐的计算公式转换为便捷高效的掌上小工具。依托完善的技术支持，各项市场业务顺利开展。

为保证市场一线销售工程师对产品技术的知识储备与熟练运用，力诺瑞特工程技术中心根据全国各营销事业部人员情况，定期组织市场培训，在培训结束后安排考试，成绩计入考核，与薪金挂挡，通过培训与激励，市场人员技术水平得到显著提高。

启示二：技术落地——从“市场营销”到“技术营销”的转变

走遍千山万水，道尽千言万语，是一名营销人基本的职业素养。只有跟上变化的步伐，以更专业的系统解决方案去拓展市场，一线营销人的道路才能越走越宽阔。

只有迈动步子、跑坏鞋子、磨破嘴皮子才能真正了解市场。为发掘潜在客户，力诺瑞特营销人对市场的精耕细作，勤于走访。他们不断奔走于他乡，走访乡镇，帮助经销商组织促销活动，举办厂家直供会，组织客户参观公司总部和公司项目，并及时实地考察煤改电用户的使用情况，越来越多的沟通与交流，一点点拓宽了市场的占有率，也促成了一笔笔合作。

技术进步让市场环境发生了巨大变化。如今，一名出色的营销人员不仅要懂营销，更要具备产品技术、方案设计等全方位综合素养。在公司定期提供的学习机会下，他们积极加强CAD画图能力及施工现场工程安装知识的学习，塑造专业的岗位形象，使整个营销团队核心战斗力不断提升。他们用自己的实际行动真正做到了“一切为客户、为了客户的一切、为了一切客户”，用产品品质扭转许多客户“只要哪家价格便宜就选哪家”的观念，通过合作实现双赢甚至多赢。

在2019年百日营销擂台赛期间，力诺瑞特国内营销高巡、胡浩杰、李旭玲、张胜彬等许许多多的优秀营销代表涌现出来，用可喜的业绩展示了力诺瑞特营销人通过技术提升带来的蓬勃自信。

启示三：技术转化——从“坐家经商”到“出门拿单”的转变

技术只有转化为订单才能实现最终价值。在太阳能光热当前形势下，原先经销商普遍存在不懂技术、缺资金、畏难三大共性问题。只有让他们真正懂技术、会谈项目、能拿大单，市场才能真正风生水起。

市场大额订单检验的是一个公司的综合实力。在力诺瑞特，500万以上的合同数量，在2018年创造近些年新高的基础上，仅1—9月份就超过了2018年全年的数量。

进入2019年，力诺瑞特与经销商之间，有两个明显的不同：一是与大商的互动交流更加频繁，明显与以前不同。不管是聘请市场大商作为公司营销顾问，还是管理团队到经销商店里深入沟通，或者大商自己带客户来公司洽谈交流。沟通的频次在增加，沟通的深度在增加，沟通的效果更是在增加。

在市场的培训中，不论是省内的山东销区，还是河南、河北等传统太阳能销量大省，力诺瑞特的区域回忆都增加了一个环节“大商现场说法”。从“坐家经商”转型“出门拿单”成功的大商，分享学习技术的经历，分享市场抢单的心得，分享丰收时刻的喜悦。一个个翔实的案例，生动的讲解，精彩的过程，博得现场阵阵掌声，使很多参会经销商信心大增，擦拳磨掌准备强化技术学习与营销。

道阻且长,行则将至。本次荣获詹天佑金奖，给了力诺瑞特继续强化“技术营销”的信心与决心。未来，将继续申报有关国家级奖项，以通过评审的“淬炼”，更好提升“技术营销”的质量和内涵。（力诺瑞特  供稿）